Câu chuyện thực tế: Cách xây dựng chương trình khuyến mãi, dùng thử hiệu quả

Tại siêu thị, cửa hàng bán lẻ, cửa hàng tạp hóa… không khó để bắt gặp những chương trình khuyến mãi hoặc các sản phẩm dùng thử kèm theo rất bắt mắt, thu hút sự chú ý sự chú ý của khách hàng, nhiều người ra quyết định mua ngay tại điểm bán. Hoạt động này được các doanh nghiệp đang hằng ngày thực hiện, tuy nhiên nhiều doanh nghiệp vẫn loay hoay trong việc lên kế hoạch xây dựng chương trình khuyến mãi, dùng thử sản phẩm: diễn ra khi nào, ở đâu, trong bao lâu thì phù hợp… Cuộc hội thoại dưới đây của HLV Tiền Gia Trí – Cựu Giám đốc Trade Marketing Nutifood sẽ giải đáp thắc mắc này:

• Tôi là chủ doanh nghiệp nhỏ, mới thành lập, chuyên sản xuất các loại nước giặt xả, nước rửa bát, lau sàn gia công. Trên thị trường hiện nay, một can nước giặt được bán với dung tích là 3,2kg hoặc 3,6kg. Theo anh Trí, doanh nghiệp bạn nên sản xuất can nước giặt rửa có dung tích nhỏ hay sản xuất theo dung tích trung bình của thị trường?

• Các loại nước lau sàn nhà hiện tại trung bình là 1 lít/can. Với Sunlight sẽ có loại dung tích 400gr, 900gr. Trước đây, Trí từng làm thêm loại 100gr. Loại dung tích này không có trên thị trường, chỉ dành riêng cho người tiêu dùng để trải nghiệm dùng thử, không bán. Với nước giặt rất khó tìm được can có dung tích nhỏ. Bạn có thể sản xuất can 3,2 lít nhưng có thêm sản phẩm dung tích nhỏ hơn, để khách hàng dùng thử, ghi trên bao bì là “sản phẩm dùng thử” hoặc bán nhưng bán với giá dùng thử.

• Vậy giữa sản phẩm dung tích nhỏ bán theo giá dùng thử và sản phẩm được tặng để dùng thử, tôi nên chọn phương án nào?

• Theo Trí, nếu doanh nghiệp không có nhiều vốn, nên bán sản phẩm với giá dùng thử. Ít nhất chúng ta cũng lấy lại được chút vốn sản xuất, không như tặng dùng thử. Với doanh nghiệp vừa và nhỏ, bán được 1 đồng cũng quý, không giống doanh nghiệp nước ngoài, nên bài toán của chúng ta hoàn toàn khác với họ.
• Mỗi can 3,2 lít ở thành phố thường một gia đình dùng hơn 1 tháng, còn ở các tỉnh thành khác khoảng gần 2 tháng hoặc 3 tháng. Vậy, bán giá dùng thử nên kéo dài bao lâu ở mỗi địa bàn? 
• Doanh nghiệp mình nên khuyến mãi trong khoảng thời gian tương ứng với thời gian sử dụng sản phẩm của khách hàng. Khi nào họ mua sản phẩm của bạn? Ít nhất sản phẩm đang dùng của họ phải sắp hết. Nếu khách hàng mua sản phẩm mới 3,2kg, dùng trong khoảng 2 tháng. Như vậy 2 tháng họ mới mua sản phẩm mới. Nếu bạn làm khuyến mãi ngắn quá, khách hàng chưa kịp dùng hết, thì chương trình đã kết thúc. Nước giặt là sản phẩm dùng mỗi ngày, tính cạnh tranh trên thị trường rất cao. Việc thấu hiểu hành vi người tiêu dùng và vòng đời sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng bước vào cuộc sống của khách hàng, từ đó mình mới có cơ hội chiến thắng và tồn tại được. Trí cũng có thêm một số gợi ý về việc trưng bày nước giặt. Bạn có thể kết hợp với một số cửa hàng, siêu thị bán máy giặt, sản phẩm tặng kèm là nước giặt. Việc dùng thử sẽ hiệu quả hơn.

 

Thiết kế dùng thử hay xây dựng chương trình khuyến mãi không có công thức chung, mà nó phụ thuộc vào từng sản phẩm, ngành hàng của doanh nghiệp. Ngoài cung cấp kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi, khóa Trade Marketing của HLV Tiền Gia Trí – Cựu Giám đốc Trade Marketing Nutifoods với kinh nghiệm 20 năm với các doanh nghiệp sẽ cung cấp cho bạn những kiến thức bài bản – cầm tay chỉ việc – thực hành về:

– Tư duy Trade Marketing bài bản, tổng thể

– Phân tích hệ thống phân phối

– Các công cụ phát triển nhãn hàng trên kênh phân phối

– Những kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi

– Kỹ năng đánh giá và giám sát thị trường

– Lập kế hoạch Trade Marketing