Need want demand

Phân biệt nhu cầu – mong muốn & nhu cầu có khả năng chi trả (Need, want, demand)

Học viện Plato | Kiến thức thương hiệu | Cập nhật: 22/09/2021

[HLV Đặng Thúy Hà] Đằng sau những quyết định của người tiêu dùng luôn ẩn chứa ba yếu tố cơ bản mà chúng ta rất hay nhầm lẫn đó là Need (Nhu cầu) – Want (Mong muốn) và Demand (Nhu cầu có thể chi trả)

1. Khái niệm nhu cầu – mong muốn & nhu cầu có khả năng chi trả

Chúng ta cùng ôn lại một số kiến thức cơ bản trong marketing (nhu cầu, mong muốn và nhu cầu có thể chi trả) và tâm lý khách hàng thể hiện bản thân trong các quyết định mua sắm nhé:

  • Nhu cầu (need): những nhu cầu cơ bản của con người như không khí, thức ăn, nước uống, quần áo và chỗ ở
  • Mong muốn (want): những thứ cụ thể có khả năng đáp ứng nhu cầu
  • Nhu cầu cụ thể có khả năng chi trả (Demands): mong muốn về các sản phẩm cụ thể được hỗ trợ bởi khả năng chi trả

Insight need want demand

Một người tiêu dùng Hoa Kỳ cần thực phẩm, nhưng có thể muốn một chiếc bánh pizza “món sâu” kiểu Chicago và một loại bia thủ công (nhu cầu & mong muốn).

Một người ở Afghanistan cũng cần thực phẩm, nhưng có thể muốn gạo, thịt cừu và cà rốt. 

Mong muốn của chúng ta được định hình bởi xã hội của chúng ta (nhu cầu & mong muốn).

Nhiều người Việt muốn có một chiếc Mercedes; chỉ một số ít có thể mua một chiếc (nhu cầu có khả năng đáp ứng?)

Không chỉ đo lường có bao nhiêu người muốn sản phẩm của họ, mà còn bao nhiêu người sẵn sàng và có thể mua nó.

Chúng ta có thể xem xét cụ thể hơn nữa về các loại nhu cầu trong việc mua xe nhé:

  • Nhu cầu cụ thể (Khách hàng muốn một chiếc xe rẻ tiền.)
  • Nhu cầu thực sự (Khách hàng muốn một chiếc xe có chi phí vận hành, không phải giá ban đầu, thấp.)
  • Nhu cầu không ổn định (Khách hàng mong đợi dịch vụ tốt từ đại lý.)
  • Nhu cầu thỏa thích (Khách hàng muốn đại lý bao gồm một hệ thống GPS)
  • Nhu cầu bí mật (Khách hàng muốn bạn bè nhìn nhận họ như một người tiêu dùng hiểu biết).

Nhu cầu, mong muốn và nhu cầu có khả năng chi trả (Need - want - demand)

2. Tính cách – Yếu tố ảnh hưởng đến hành vi

Bên cạnh các nhóm yếu tố như văn hoá, xã hội, thì người tiêu dùng còn bị ảnh hưởng bởi tính cách cá nhân hay bởi những động lực thôi thúc bên trong họ.

Tính cách của một con người có thể do di truyền, trải nghiệm thời thơ ấu và những ảnh hưởng xã hội khác có ảnh hưởng mạnh mẽ đến con người bạn. Có một số phát hiện thú vị liên quan đến bản chất của tính cách.

Trước hết, tính cách phản ánh sự khác biệt của cá nhân. Bởi vì không có hai người hoàn toàn giống nhau, các nhà tiếp thị có thể tìm kiếm những đặc điểm tính cách tương tự nhất định ở những người tiêu dùng khác nhau.

Sau đó, những người tiêu dùng này có thể được nhóm lại với nhau dựa trên chuyến tàu nhân cách đã được xác định này. Tính cách kiên định và bền bỉ. Điều này giúp các nhà tiếp thị dự đoán hành vi của người tiêu dùng theo thời gian về mặt tính cách.

Cuối cùng, tính cách có thể thay đổi do những sự kiện lớn trong đời, chẳng hạn như hôn nhân. Cá nhân bạn có thể nhận thấy rằng tính cách của bạn đã thay đổi phần nào khi bạn lớn lên – chắc chắn tính cách của bạn bây giờ có phần khác so với khi bạn 7 tuổi.

Có nhiều hướng nhìn nhận về bản thân và nhiều người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm để đáp ứng khoảng cách giữa hình ảnh bản thân thực tế và phiên bản lý tưởng của họ.

  • Hình ảnh thực tế về bản thân: Người tiêu dùng nhìn nhận họ như thế nào
  • Hình ảnh lý tưởng về bản thân: Người tiêu dùng muốn được nhìn nhận về bản thân họ như thế nào
  • Hình ảnh bản thân trong xã hội: Người tiêu dùng cảm thấy người khác nhìn nhận về họ như thế nào
  • Hình ảnh lý tưởng về bản thân trong xã hội: Người tiêu dùng muốn được người khác nhìn nhận như thế nào
  • Hình ảnh kỳ vọng về bản thân: Người tiêu dùng muốn họ nhìn nhận về bản thân trong tương lai như thế nào
  • Đặc điểm tự nhận về bản thân: Các đặc điểm mà người tiêu dùng tin là họ có nghĩa vụ phải sở hữu

3. Casestudy về sự thay đổi nhu cầu

Ngày càng có nhiều phụ nữ năng động, giỏi các công việc xã hội. Xu hướng hiện đại và phát triển đã giúp họ hòa mình vào với những công việc mà trước nay vẫn thường mặc định rằng chỉ có nam giới mới làm được. Nếu ngày xưa, chuyện nấu ăn, bếp núc là chuyện mặc định dành cho phụ nữ thì ngày nay suy nghĩ ấy đã được thay đổi. Nam giới vào bếp nhiều hơn, chủ động phụ giúp việc nhà nhiều hơn. Suy nghĩ bình đẳng ngày càng được lan tỏa. Nhờ đó, phụ nữ giảm được một phần chuyện tề gia, nội trợ.

Vì dành nhiều thời gian hơn cho các hoạt động bên ngoài mà một số phụ nữ không có nhiều thời gian cho các bữa cơm gia đình. Việc nấu ăn có thể thay đổi bằng gọi đồ ăn bên ngoài, ra hàng quán hoặc nhờ chồng hay người thân mình phụ giúp.

Tuy nhiên, chúng ta cũng quan sát xu hướng nhiều phụ nữ tham gia khóa học nấu ăn hơn. Đặc biệt trong mùa dịch, người người vào bếp, nhà nhà vào bếp “Mở facebook ra tưởng là vào chuỗi nhà hàng”. Một bạn trên facebook đã nói vậy! Lý giải cho những thay đổi trên, chúng ta có thể nhìn vào những khía cạnh sau:

Thứ nhất, khi thiếu các hình thức giải khuây trong mùa dịch, người dùng chọn cách tự mình xuống bếp nấu ăn thay vì chờ đợi bữa ăn do người khác nấu.

Thứ hai, vì giãn cách xã hội giúp người dùng có thêm thời gian ở bên gia đình, họ muốn nhân cơ hội này tự tay nấu những món ăn ngon cho người thân yêu. Người dùng rất coi trọng bữa cơm nhà, nhưng vì ngày thường bận rộn nên họ ít khi được vào bếp. Nấu ăn giúp phụ nữ kết nối các thành viên trong gia đình lại nhiều với nhau hơn. Những bữa cơm là cơ hội để mọi người gần gũi, san sẻ và trò chuyện cùng nhau. Gắn kết từng thành viên trong gia đình, giúp họ duy trì thói quen tốt: ăn cơm cùng nhau.

Thứ ba, chăm sóc bản thân cũng là một khía cạnh của việc nấu ăn tại nhà. Người dùng coi mùa dịch là dịp để được tự thưởng cho mình những món yêu thích sau chuỗi ngày làm việc chăm chỉ, đồng thời sống chậm lại, cho đầu óc nghỉ ngơi và chăm chút cơ thể.

Hơn nữa, được nấu ăn cùng những người thân yêu khiến cho trải nghiệm bếp núc trở nên ý nghĩa hơn, đáng nhớ hơn. Vì lẽ đó mà một số phụ huynh đã tranh thủ mùa dịch rủ con vào bếp và hướng dẫn con cách tự chăm lo bữa ăn hằng ngày.

Ngoài ra, dù trước hay trong mùa cách ly, một trong những động lực to lớn nhất của người làm bếp vẫn là được nhìn thấy người khác tận hưởng bữa ăn ngon miệng do chính tay mình nấu. Họ coi trọng giá trị của sự công nhận, biết ơn dành cho công sức mình bỏ ra. Cô ấy chắc hẳn sẽ còn cảm thấy rất hãnh diện là người phụ nữ hiện đại, công việc thành công và cũng làm tròn vai tại gia đình.

Những xu hướng tìm kiếm thay đổi, số liệu từ Google tháng 9/2021.

 

Nếu marketers hiểu được tâm lý người tiêu dùng, chúng ta có thể đánh thức hay phát hiện được các nhu cầu cụ thể hay nhu cầu tiềm ẩn của họ, từ đó các nhãn hàng sẽ giúp người tiêu dùng trở thành con người hay phiên bản mà họ hướng tới.


Tác giả:

HLV Đặng Thúy Hà Ms. Đặng Thúy Hà 

Giám đốc miền Bắc, Nielsen Việt Nam

Huấn luyện viên khóa Thấu hiểu khách hàng.

5/5 (1 Review)

Bình luận

0935.200.333
0935.200.333
Chat Facebook
Chat Facebook
Chat Zalo
Chat Zalo
Liên hệ
Liên hệ