6P trong marketing phục vụ cho truyền thông thương hiệu VM STYLE

VM STYLE là thương hiệu thời  trang dành cho giới trẻ nữ. Sau  7 năm hoạt động. VM STYLE đã  sở hữu 35 cửa  hàng trải dài từ miền Trung trở vào miền Nam, có mặt tại các tỉnh thành lớn như Tp. Hồ Chí Minh, Nha Trang, Cần Thơ, Bình Dương, Đồng  Nai… Trong khóa Marketing thực chiến, 6P trong marketing là một phần nội dung mà case study này được phân tích để phục vụ hoạt động truyền thông thương hiệu.

Cơ hội tiềm năng trên thị trường

VM STYLE chủ động được nguồn lực sản xuất, có đội ngũ thiết kế và nhà xưởng hơn 2000m2 với hơn 40 đơn vị gia công khi vào mùa cao điểm mua sắm để đảm bảo sản lượng. Ngoài ra, thương hiệu cũng thuộc top các chuỗi có mức độ sản phẩm đa dạng cao với hơn 100.000 mẫu mã.

Hiểu được khách hàng của mình là những bạn trẻ thuộc thế hệ GenZ – Một thế hệ đầy cá tính, dám nghĩ dám làm, các sản phẩm tại VM STYLE đa dạng  phong cách khác nhau phù hợp mọi hoàn cảnh. Trung bình, thương hiệu cho ra 5 mẫu mới/ngày, nhiều phong cách khác nhau phù hợp mọi hoàn cảnh.

Nhận thấy cơ hội có thể tăng doanh thu quý 4/2022 tại Tp. Hồ Chí Minh 61% so với cùng kỳ năm 2021. Anh Đinh Hoàng Tiến Đạt -Trưởng phòng kinh doanh VM STYLE, học viên khóa Marketing thực chiến 19 đã cùng các thành viên trong nhóm thực hiện phân tích 6P với hai nhóm khách hàng đã mua và khách hàng chưa mua, cụ thể:

Phân tích hành vi người tiêu dùng

Khách đã mua hàng

• Trung bình đơn 400.000 VNĐ/đơn hàng 

• Tỉ lệ quay lại: 3 tháng/lần

Khách hàng chưa mua

• Thích đa dạng mẫu mã, trendy
• Muốn mua được nhiều sản phẩm, nhiều  phong cách khác nhau trong một cửa hàng.
• Không biết VM STYLE đa dạng và trendy
• Không thấy cửa hàng/độ nhận diện của thương hiệu trên cung đường hàng ngày, những nơi họ thường xuyên đến theo thói quen.

Phân tích 6P trong marketing

Khách hàng đã mua

• Product: Luôn có sản phẩm mới ra liên tục, đa dạng phong cách,  phù hợp nhu cầu khách ở nhiều thời điểm khác nhau
• Place: Trưng bày bên trong cửa hàng bắt mắt, dễ tìm kiếm theo  nhu cầu cá nhân. Nhân viên tư vấn hỗ trợ nhiệt tình.
• Promotion: Có ưu đãi cho khách hàng thân thiết, Sale promotion  theo đợt hoặc theo mùa, quảng cáo tiếp cận nhanh, phù hợp,  chính sách chăm sóc khách hàng, hậu mãi.
• Packaging: Chỉ quan tâm đến phong cách cá nhân, dễ bị tác động,  dễ thay đổi

Khách chưa mua

• Place: Thiếu mocking price (neo giá bán: mức giá cạnh tranh so với sản phẩm khác cùng loại trên thị trường), khách cảm giác vượt quá ngân sách khi đi ngang qua cửa hàng, chưa thể hiện được  sự đa dạng ở phần trưng bày bên ngoài cửa hàng.
• Promotion: Các chương trình ưu đãi chưa tiếp cận đủ đến đối  tượng khách hàng mục tiêu.
• Proposition: Chưa có hoạt động truyền thông tăng nhận biết về thương hiệu ở các địa điểm học gần cửa hàng.

Việc cần làm (Job to be done)

Với nhóm khách hàng đã mua, tỉ lệ quay lại mua hàng là 3 tháng/lần và trung bình hóa đơn mua hàng khoảng 400.000 VNĐ/đơn. Anh Đạt và các thành viên trong nhóm đã xác định việc cần làm đó là cần thay đổi hành vi người tiêu dùng tăng tần suất quay lại lên 1,5  tháng/lần và tăng gấp đôi giá trị trung bình đơn, 800.000 VNĐ/đơn.

Vấn đề của khách hàng chưa mua được xác định rõ thuộc về 15,3% khách hàng tiềm năng sử  dụng sản phẩm của thương hiệu, và 40% khách hàng đã biết đến VM STYLE nhưng không biết điểm mạnh của thương hiệu. Do đó việc cần làm mà VM STYLE xác định là cần tăng tỷ lệ khách hàng tiềm năng sử  dụng sản phẩm của thương hiệu lên 25% và tất cả khách hàng đã biết đến thương hiệu VM STYLE đều hiểu điểm mạnh của thương hiệu đó là đa dạng sản phẩm với hơn 700 mẫu mã tại mỗi cửa hàng ở mỗi thời điểm.

Ứng dụng phân tích 6P trong truyền thông marketing

Ý tưởng: Tại sao phải đóng khung một màu, khi ta có thể biến hóa mỗi ngày? Đối với VM STYLE, thời trang không chỉ là bộ quần áo bạn mặc trên người, mà nó còn thể hiện phong cách sống của người sử dụng.

Phân bổ ngân sách marketing

Với cơ hội có thể tăng doanh thu quý 4/2022 tại Tp. Hồ Chí Minh 61% so với cùng kỳ năm 2021. Anh Đạt xác định tỷ trọng khách hàng mới sẽ chiếm 40% doanh thu và 60% doanh thu còn lại sẽ đến từ khách hàng cũ và ngân sách marketing dùng cho hoạt động lần này là 12% doanh thu.

Hoạt động truyền thông marketing cụ thể mà anh Đạt cùng nhóm đưa ra trong khóa Marketing thực chiến:

 

Phân tích 6P là một trong những bước cần thực hiện để lập kế hoạch marketing tổng thể. Trong khóa Marketing thực chiến, 2 HLV Phạm Đình Nguyên và HLV Lê Hồ Mỹ Duyên sẽ hướng dẫn học viên cách lập kế hoạch marketing thực chiến, khả thi trong vòng từ 1-2 năm.