Những câu chuyện thực tế về xây dựng kênh phân phối

Khi xây dựng kênh phân phối, có nhiều thứ trong marketing thực chiến cần học như: đo lường thị trường, phân tích insight, đặt mục tiêu và chính sách cho đại lý…
Chia sẻ dưới đây của chị Trần Thị Hạnh, với hai vai trò ở hai công ty khác nhau.

Nội dung

Case 1: Củng cố hệ thống phân phối
có sẵn

Hiện mình đang là trưởng phòng marketing của Thuận Phát Group. Thuận Phát Group đã thành lập được 20 năm nên thương hiệu đã khá vững chắc. Sản phẩm chính là mica, cốp pha Maxcop, ống và phụ kiện nhựa, Inox… Khách hàng là các dự án công trình & đại lý.
Trước đây, khi đặt target cho nhóm khách hàng đại lý. Công ty mình thường làm theo số báo thực tế của đại lý & tăng lên theo năm. Nhưng hiện tại, mình biết cách đo lường thị trường, đưa ra target chuẩn hơn cho các đại lý theo vùng, theo thời điểm.
Ngoài ra, mình nói chuyện sâu với các đại lý để hiểu được họ thực sự cần hỗ trợ gì, họ mong muốn gì. Mục đích củng cố, xây dựng kênh phân phối. Triển khai các chương trình promotion và chăm sóc khách hàng tốt hơn.

Ví dụ, khi biết các đại lý ngoài chính sách tốt, họ cũng cần sự chăm sóc chu đáo. Mình cùng team đã lên kế hoạch tổ chức các tour du lịch. Để kết nối, tặng quà và nhắn tin những người sinh nhật. Hỗ trợ nhóm đại lý nhiều cách để giúp họ đạt được mục tiêu đưa ra.
Bên cạnh đó, khi có được hệ thống đại lý vững chắc cũng hỗ trợ tốt hơn cho việc chọn lọc đại lý đầu vào. Từ đó, giúp công ty luôn đạt chỉ tiêu.

Case 2: Xây dựng kênh phân phối mới hiệu quả

Mình và chồng vừa xây dựng thêm thương hiệu Haliti – chuyên phân phối thiết bị âm thanh trình chiếu chính hãng.

Khó khăn khi gia nhập thị trường:

Thị trường đang có nhiều bên phân phối nhưng thường sẽ lẫn cả hàng chính hãng và hàng tàu. Khách hàng khó phân biệt, có thể bị thu hút bởi giá rẻ.
Vì thế, tôn chỉ và sứ mệnh của Haliti là đưa sản phẩm chính hãng, tốt nhất đến với thị trường.

Xác định thị trường mục tiêu:

Sau khi phân tích thị trường, Haliti phát triển hệ thống kênh phân phối chủ lực ở Hải Dương, Hải Phòng, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình & Đà Nẵng. Lý do chọn: GDP các thành phố này khá cao. Người tiêu dùng ở đây đã qua giai đoạn nhu cầu thiết yếu đang chuyển dần qua giai đoạn hưởng thụ. Các sản phẩm ngành giải trí nên cần những vùng có đời sống ở mức khá cao. Ngoài ra, mới thành lập, nguồn lực chưa mạnh nên cần xác định một số vùng để tập trung đánh trước.
Ở mỗi vùng, sẽ có đại lý cấp 1. Sau đó phát triển từ ít nhất 3 đại lý cấp 2.

Tìm hiểu insight các đại lý phân phối

Các đại lý tỉnh có insight mong muốn được hỗ trợ nhiều về mặt truyền thông và các quy trình. Nên Hailiti xây dựng chính sách hỗ trợ. Từ set up cửa hàng, chính sách chiết khấu tốt, đến hỗ trợ truyền thông (online, offline) và xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng.

Sản phẩm bàn mixer Allen & Heath ZED-22fx giao tận tay khách hàng của Ban nhạc Phố Núi tỉnh Lâm Đồng.

Ngoài giúp củng cố và xây dựng hệ thống phân phối vững chắc, khóa Chị Trần Thị Hạnh – Trưởng phòng Marketing Thuận Phát Group & Co Founder Haliti Việt Nam (Thứ 2 từ phải sang) trong khóa Marketing thực chiến của HLV Phạm Đình Nguyên và HLV Lê Hồ Mỹ Duyên còn giúp xây dựng hoàn chỉnh Kế hoạch Marketing thực chiến, khả thi cho 1-2 năm, bao gồm: Kế hoạch phát triển sản phẩm mới, Kế hoạch quảng cáo, truyền thông và kích hoạt đa kênh.

Tác giả: