Mô hình kinh doanh Mai Wedding

ỨNG DỤNG INSIGHT TRONG VIỆC THAY ĐỔI MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA MAI WEDDING

Sự thay đổi nhu cầu của khách hàng sau dịch

Dịch bệnh ảnh hưởng không chỉ về kinh tế mà còn là cả một sự chuyển biến lớn về tâm lý, quan điểm, lối sống dẫn tới nhu cầu khách hàng cũng thay đổi rất nhiều so với trước đây. Trải qua hơn 2 năm gián đoạn vì dịch, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể vực dậy và bình thường hóa mọi hoạt động kinh doanh. 

Sở hữu 4 showroom hoành tráng tại 4 thành phố lớn, Mai Wedding tự hào là chuỗi studio chụp hình cưới đẹp & chuyên nghiệp được nhiều khách hàng tin chọn nhất miền trung. Nhận thấy tiềm năng của thị trường Huế, tháng 4/2018 Mai Wedding chính thức mở cửa hàng đầu tiên ở thị trường này tại 77 Bến Nghé. Trong 2 năm đầu gia nhập thị trường, Mai Wedding đã đạt được những thành công nhất định nhờ danh tiếng của thương hiệu tại thị trường Đà Nẵng. Thời gian sau, do chịu ảnh hưởng rất lớn từ dịch covid, cửa hàng thường xuyên phải bù lỗ và đứng trước nguy cơ phải đóng cửa.

Nhận nhiệm vụ phát triển Mai Wedding giai đoạn phục hồi sau dịch, chị Lê Huyền – Giám đốc phát triển Mai Wedding, học viên khóa Insight 12 đã quyết định tìm mọi cách vực dậy cửa hàng. Chị đã ứng dụng kiến thức của khoá học Insight vào việc nghiên cứu bài bản nhu cầu của khách hàng sau dịch. Chị Huyền chia sẻ: “Tất cả các ngành hàng đều cần phải làm nghiên cứu lại vì hành vi của khách hàng đã rất khác so với trước đây, điều này có thể tạm gọi là sự chuyển biến về nhu cầu khách hàng sau dịch.”

Từ mô hình kinh doanh định hướng theo sản phẩm đến mô hình
kinh doanh định hướng theo khách hàng

Khóa Insight đến với mình như một cái duyên, bởi ngay sau khi tốt nghiệp khoá học thì mình nhận nhiệm vụ tại Mai Wedding. Vấn đề cấp bách đầu tiên là thị trường Huế. Đây là lúc mình rất cần để nghiên cứu lại thị trường này, tìm hiểu nguyên do của việc sụt giảm doanh số, thấu hiểu khách hàng và thấu hiểu chính đội ngũ nhân viên của Mai Wedding để đưa ra chiến lược phát triển phù hợp.  

Chia sẻ của chị Lê Huyền – Giám đốc phát triển Mai Wedding.

Theo chị, phân đoạn thị trường, lựa chọn khách hàng mục tiêu là một việc vô cùng quan trọng bởi mỗi thị trường đều có văn hóa riêng, từ đó hành vi mua của khách hàng cũng khác nhau theo từng vùng miền. Với thị trường đặc thù như Huế, quy chuẩn về cái đẹp của con gái Huế sẽ rất khác, vì thế không thể đưa nguyên các sản phẩm váy cưới, phong cách chụp hình, make up từ Đà Nẵng ra Huế. 

Trước đây, Mai Wedding sẽ đưa ra một chiến lược phát triển chung cho toàn bộ thị trường 4 tỉnh thành miền trung, sau khi tham gia khóa học, chị Lê Huyền đã thay đổi hoàn toàn nhận định về vấn đề này. Theo chị, cần nghiên cứu kế hoạch phát triển riêng cho từng vùng miền. Việc nghiên cứu hành vi khách hàng, phân tích sâu hơn về văn hóa xã hội, đã giúp chị thấy rõ sự khác biệt về nhu cầu các sản phẩm dịch vụ cưới tại Huế, đặc biệt là giai đoạn sau dịch.

Nếu như trước đây “thiên đường váy cưới” Mai Wedding đi theo mô hình kinh doanh định hướng theo sản phẩm, hầu hết các chiến lược marketing của Mai Wedding đều tập trung vào sản phẩm như các kiểu dáng mẫu váy đa dạng, những mẫu váy công chúa, được chăm chút thiết kế riêng để tạo nên sự khác biệt so với các mẫu trên thị trường. Hay các concept chụp hình mới lạ, luôn bắt kịp xu hướng của Mai Wedding. Thì giờ đây, Mai Wedding đã chuyển mình sang mô hình kinh doanh định hướng theo khách hàng.

Mai Wedding 1 Mai Wedding

Mai Wedding 2

Một trong những kiến thức chị Huyền tâm đắc khi ứng dụng từ lớp Insight vào việc “chuyển mình” này là Quy trình marketing “thiết lập mối quan hệ thân thiết thông qua việc tạo giá trị cho khách hàng”:

  1. Thấu hiểu thị trường và các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng. 
  2. Hoạch định chiến lược marketing hướng đến khách hàng. 
  3. Xây dựng chiến dịch marketing tích hợp với những giá trị vượt trội.
  4. Thiết lập mối quan hệ thân thiết và tạo ra sự thích thú nơi khách hàng. 
  5. Nắm bắt giá trị từ khách hàng để tạo ra lợi nhuận và customer equity. 

Ứng dụng Insight để hoàn thiện
sản phẩm tại thị trường Huế

Để vực dậy thành công sau dịch, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng thôi chưa đủ, chị Lê Huyền đã tiến hành khảo sát lại toàn bộ nhân sự các cấp, các phòng ban trên toàn hệ thống Mai Wedding để đưa ra cơ cấu tổ chức phù hợp với định hướng mới.

Phương pháp nghiên cứu định lượng và nghiên cứu định tính là điều chị rất tâm đắc sau khóa học, trong đó chị tập trung vào phương pháp thảo luận nhóm, phỏng vấn sâu từng khách hàng, từng nhân sự trong công ty. Ngoài ra, chị còn tìm hiểu sâu hơn về khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ Mai Wedding bằng cách xem lại toàn bộ tin nhắn trước đây đã từng trao đổi với họ, lên facebook của từng khách hàng để xem họ quan tâm gì, thích gì, xu hướng tìm kiếm của họ khi phát sinh nhu cầu là gì… 

Một vài điểm thú vị chị Huyền kể sau khi nghiên cứu thị trường ngành cưới ở Huế chị đã phát hiện ra và thấy rằng thật tiếc vì lâu nay chưa thực sự tập trung tốt điều này để ảnh hưởng khá lớn tới doanh thu. Ví dụ như ở Đà Nẵng 80% tỷ lệ các cô dâu chú rể quyết định việc lựa chọn studio chụp hình, nhưng ở Huế thì tỷ lệ đó giảm xuống chỉ còn 60%, và tỷ lệ mẹ chồng là người chi trả cho dịch vụ chụp hình cưới khá cao, nên việc quyết định sử dụng dịch vụ sẽ bị ảnh hưởng nhiều bởi mẹ chồng. Vì vậy, ngay sau khi nghiên cứu rõ được nhu cầu này, Mai Wedding Huế đã đầu tư thêm nhiều mẫu mã áo dài bà sui thật đẹp, “nịnh” bà sui bằng những bộ quà tặng áo dài, make up ngày cưới khi đăng ký trọn gói dịch vụ tại Mai Wedding và được thị trường vô cùng đón nhận.

Hơn nữa, xu hướng làm đám cưới đơn giản, nhỏ gọn cũng là một nhu cầu mà chị rút ra sau khi nghiên cứu và có được chân dung khách hàng mục tiêu sau dịch. Bằng việc thấu hiểu nhu cầu này, Mai Wedding đã cho ra mắt những mẫu thiết kế váy cưới linh hoạt hơn, những gói dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng, từ đó đưa ra những concept chụp hình phù hợp, thay đổi hình ảnh window, các gói khuyến mãi… đồng loạt truyền thông trên các kênh từ online đến offline.

Khởi đầu mới cùng Mai Wedding Huế

Trước đây, Mai Wedding không làm nghiên cứu thị trường mà chủ yếu làm theo cảm tính. Một điều may mắn đó là những cảm tính này lại đúng với thị trường Đà Nẵng, giúp Mai Wedding có được chỗ đứng vững vàng tại thị trường này. Tuy nhiên, để có thể đi xa hơn nữa tại các thị trường khác, Mai Wedding đã lựa chọn cho mình một cách làm bài bản hơn trong việc lựa chọn mô hình kinh doanh định hướng theo khách hàng, lấy khách hàng làm trọng tâm.

Nhờ ban lãnh đạo Mai Wedding có tính hành động cao, ngay sau khóa học, chị Lê Huyền đã cùng team thực chiến, áp dụng những kiến thức học từ khóa Insight để khôi phục Mai Wedding Huế. Từ một cửa hàng phải bù lỗ khá nhiều, sau khi thấu hiểu khách hàng, doanh thu đã tăng gấp 3 lần so với trước dịch. Ngay sau khi phục hồi kinh tế, Mai Wedding Huế đã chuyển tới địa điểm 130 Hùng Vương, tp. Huế, địa điểm này lớn hơn, đẹp hơn, và đặc biệt được đầu tư kết hợp với phim trường độc quyền, tăng thêm giá trị dịch vụ tới khách hàng. 

mô hình kinh doanh Mai Wedding
Một số concept mới, phong cách cô dâu mới với những kiểu dáng váy đơn giản, tinh tế hơn. Phù hợp với nhiều loại tiệc, bao gồm cả tiệc ngoài trời và tiệc nhỏ.

Tác giả:

Ms. Lê Huyền

Chị Lê Huyền – Giám đốc phát triển Mai Wedding

Học viên khóa Thấu hiểu khách hàng (Insight) 12

Bình luận